中国移动通信--某上海公司的客户细分研究情况和策略,中国移动集团客户分类

如何确定20%的客户在哪里?

1、运用80／20法则策略的核心是在对客户价值进行全面分析的基础上，对客户进行细分，根据客户重要程度合理分配销售力量，从全局的角度设计持久、稳键的客户发展战略。运用80／20法则的销售策略，成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他们。

2、重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1%客户； 主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的5%的客户； 普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20%的客户； 小客户，除了上述3种客户外的其他客户。

3、大客户：其一客户范围大，包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润；其三指客户影响企业营销战略意义大，大客户的营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性。

4、客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20%的优质客户。与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。

5、主要包括：1）产品分布情况：分析客户在不同地区、不同时段所购买的不同类型的产品数量，可以获取当前营销系统的状态，各个地区的市场状况，以及客户的运转情况。

6、这20%的客户是你的优质客户，它是你所有客户资源中核心，如果丧失了这20%的资源，你将会丧失80%的市场。研究报告批出：经营好你这20%的核心资源比初次登门80%的人更重要。那么，这20%的很细资源从哪里来的呢：自己的人脉。若要想找到更多、更好的客户，最有效的途径就是拓宽自己人际关系。